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李嘉诚堪称中国商界第一人

Tue, 11 Dec 2007 07:02:00 -0600

李嘉诚堪称中国商界第一人。

有关李嘉诚的故事在业界广为流传，人们对李嘉诚的敬重也与日俱增，不仅是因为他经商成功，更重要的是李嘉诚身在商界，却恪守做人的原则，与那些为了企业利益不择手段的商人相比，他的商德已经成为业界的楷模。

社会资源的富集现象，是商家们近年来提出的概念。有一种富集现象是对陌生人而言，做秀、风度、名气、貌似诚恳等都可以迷惑陌生人，在这个无限商机的社会中，欲快速的崛起，有多少人搅尽脑汁盘算着获得社会资源——资金和人脉：圈钱、挪用资金、搞关系、权钱交易等，不断地演绎着一幕幕悲喜剧，甚至有“鲸吞”一切之势。

而另一种社会资源的富集现象，就如李嘉诚。

李嘉诚有一句话在业界广为流传：“人找生意很难，生意找人却很容易。”企业家之间也流传着这样的说法：跟李嘉诚做生意不需要计算，他都为你计算好了，你没有利润他不会与你做生意。

“人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做，那如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。

有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果只拿9%的股份，就会财源滚滚来。”

主动与人分享成果，是李嘉诚一贯的主张。这种做法在商界非常少见，历来商场就是血淋淋的竞争，但正是李嘉诚以诚待人、与人分享商业道德行为，使他有更多的商机和人才，这更是一种高度的社会资源富集能力。

“看牢”属于自己的那部分，他人该得的由他去，这本就是Y1型（刘备型）人的天性。有些类型的人会得陇望蜀（俗称“吃着碗里看着锅里”），贪婪过度，更有甚者别人获利就不舒服，势必杀到你血本无归。在中国的商界，每天都在上演着这样的活话剧：供应商被商家搞到没有利润可赚，商家找不到好的供应商。而李嘉诚的做法是，不但不侵蚀他人的利润，还会主动让利于他人，真正的做到了双赢或多赢。

李嘉诚与侯为贵一样也是Y1型（刘备型）企业家，李嘉诚也同样有着与侯为贵相似的个性：重视积累，厚积薄发，谦虚低调，稳中求胜。

李嘉诚传给年青人的人生忠告：

“即使本来有一百的力量足以成事，但我要储足二百的力量去攻，而不是随便去赌一赌。

　　扩张中不忘谨慎，谨慎中不忘扩张。……我讲求的是在稳健与进取中取得平衡。船要行得快，但面对风浪一定要捱得住。

　　好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏。最重要的是要有远见，杀鸡取卵的方式是短视的行为。”

这个类型的人不会超越自己的能量去做事，任何事物都要等到条件成熟、水到渠成。但他们这种做法并非是靠天吃饭，他们对每一天的积累都看得非常重要，对他们而言：机会是给有准备的人，他们也时刻准备迎接机会的到来。

人们都知道李嘉诚进军房地产业，始于偶然的机会。

据李嘉诚传记记载：

“李嘉诚由“塑料花大王”转做“地产大王”，原是时势与危机造就。1951年至1959年间，由于大陆政局动荡，香港人口由二百万剧增至三百万，提供大量廉价劳工，但工厂兴建的速度赶不上需求，租金因而上升，开工厂的每每为找厂房而大伤脑筋。长江塑料花厂辗转由西环搬到新蒲岗及箕箕湾，终于1961年，向政府投得北角英皇道六百六十一号地皮，自建十二层高的长江大厦，除自用外，把剩余的单位出租，这亦是长江首次踏足地产业。

六五至六七年，香港发生银行挤提及暴动事件，楼价狂泻，不少地产商因而焦头烂额，被迫贱售未完工的地盘。李嘉诚此时“人弃我取”，在观塘、柴湾、黄竹坑买地建工厦，取名“长德”、“长华”、“长汇”等，全部作收租用途。”

自此，长江集团广收“烂尾楼”用于出租，并积累了丰富的房地产经验，不断地捕捉大机遇，在房地产业大展宏图。后又通过上市、收购等融资、扩张方法，在地产相关领域，如和记黄埔的船坞码头等得以极速发展。看起来是李嘉诚抓住了机会，但人才与资金才是支撑其事业成功的根本。

资金、商业机会与人才的高度富集，使李嘉诚事业的发展一帆风顺。他的用人之道更是为业界所称颂。

李嘉诚传给年青人的人生忠告：

“人才缺乏，要建国图强，亦徒成虚愿。反之，资源匮乏的国家，若人才鼎盛，善于开源节流，则自可克服各种困难，而使国势蒸蒸日上。从历史上看，资源贫乏之国不一定衰弱，可为明证。

　　我老是在说一句话，亲人并不一定就是亲信。一个人你要跟他相处，日子久了，你觉得他的思路跟你一样是正面的，那你就应该可以信任他；你交给他的每一项重要工作，他都会做，这个人就可以做你的亲信。”
　　

大成功的企业家都具有大智慧，与其他类型不同的是，Y1型（刘备型）企业家的成功，不在于他们自己有多优秀多能干，而是知人善任、肯为他人搭舞台的结果，他们是最好的团队领袖。因其谦虚低调，所带领的企业往往很长时间都默默无闻，但是，一旦积累完成，就会一鸣惊人，一飞冲天！

成功的四大天敌

Tue, 11 Dec 2007 06:40:00 -0600

（一）自暴自弃

    如何从自暴自弃中走出来？自暴自弃是成功的头号天敌。
　　孟子说：“自暴者不可与有言也，自弃者不可与有为也。言非礼义，谓之自暴也；吾身不能居仁由义，谓之自弃也。”这几年我认识了七位自暴自弃的人，分别代表七种常见的典型。
　　为免涉及当事人的隐私，我以“典型”为例说明。
　　●第一种典型：为财务 | 问题而自暴自弃者。
　　财务危机是二十、二十一世纪想成功的人的头号杀手。
　　这个世界的权力和自由，似乎仍属于那些财务管理良好的人。这类型的人的普遍特征为“以债养债”、“生产力永远赶不上借债及欠债能力”、“偏差的金钱观”、“不知道钱怎么花光的”、“逃避债务”、“人际关系紧张、甚至破裂”、“身心状况普遍欠佳”。
　　●第二种典型：为感情问题而自暴自弃者。
　　多愁善感，钻牛角尖，爱之欲其生，恶之欲其死是这类人的普遍特征。
　　现代人的感情观普遍受到媒介的影响：文学作品、平面媒体、电视、电影，加上耳濡目染亲朋好友的故事，一般人对感情的评价和衡量，本来就很难找到平衡点。而这类人通常又视感情为生命的惟一或全部，一旦发生严重的感情事件，便一发不可收拾，心情跌至谷底，生活中的一切也跟着到谷底、深渊，无法自拔。
　　●第三种典型：为学业、工作及学习能力问题而自暴自弃者。
　　为学业问题考试、升学而自暴自弃，几乎是台湾特有的现象；为工作问题找不到工作、常常换工作而自暴自弃，则是资讯爆炸竞争激烈时代来临的衍生性问题。两者均涉及“学习态度与能力”的问题，这类型的人，长期累积的负面自我评估、自我定罪、自我设限充满自卑，也欠缺关爱鼓励，是其共同特征。
　　●第四种典型：为健康问题而自暴自弃者。
　　为身体痼疾而痛不欲生者亦为二十世纪的大宗。这两年来，我在各大医院重大病症楼层间探访病患者及其家属，发现“生死大事”确实颇折磨人，垂死者经常经历的主要情绪包括孤独、焦虑、恐惧、否认、急怒、挫折、疏离、沮丧等，病人看待死亡的态度，与生理病痛所引发的多种痛苦，求生与求死，也深刻地影响病人家属的情感起伏。
　　毕竟，自暴自弃并非最好的死亡方式；如何死得其所，是对生者亦是将逝者的挑战。
　　●第五种典型：为家庭问题而自暴自弃者。
　　在我的核心价值中，一直将家庭问题看得和财务问题一样重要，也确信二十一世纪在家庭问题上会有更剧烈的变动。愈来愈多的家庭不论是传统的大家庭与现代新组成的小家庭将在无法适应“相处之道”及“家庭伦理”上付出极大的代价，也会有愈来愈多人不愿去面对复杂的家庭问题，如婚姻暴力、伦理破碎含乱伦等而自暴自弃、不知所措。
　　●第六种典型：为信仰问题而自暴自弃者。
　　宗教信仰中的诸多重大根本问题：如爱、轮回、永生、地狱、天堂，生死的价值等，到了二十一世纪，一定会有更多找不到“出路”的信仰者，在内心中挣扎困顿的同时，会以各种不同的“形式”，表现出他们的气馁之处，这几个世纪以来“集体自杀”的模式，在我看来，便是为了信仰中终极的核心价值或基本教义找不到出路，而以肉体的自戕来代表灵魂解脱的法门，终究是自暴自弃，不仅于灵魂无益，更让神秘的信仰问题浮上台面接受公众评论。
　　●第七种典型：为人格问题而自暴自弃者。
　　人格，代表一个人性情的品质。
　　许多人基于童年成长挫折或不愉快的经验，及性格中诸多解不开的烦恼，在追寻自我或自我实现的过程中，不断地质疑自己的人格是否出了问题，也不断地对自己 “输入”“负面的讯息”，如：我不配、我笨、我做不到、我不能、我记性不好、我就是扫把星等。强烈自我控告加上自我定罪的结果——自我否定、自暴自弃。
　　我不想在这儿大言不惭地告诉你：你有资格自暴自弃吗？因为我也没资格告诉你，虽然我也曾自暴自弃，也走出来了。
　我只想告诉你，或请你转告那些想自我放弃的亲人、朋友，我真的亲眼目睹许多因家庭、信仰、财务、感情、人格、身体、工作等问题，一度沮丧到想自我放弃的人，又如何从自暴自弃中走出来。
　　海伦·凯勒，一个耳朵不能听、眼睛不能看、嘴巴不能说的女子，却成就了非凡的教育事业，在全世界有太多先天或后天失去双手、双脚的人士，却成为激励人心的演说家（像ＺｉｇＺｉｇｌａｒ机构的ＪｏｈｎＦｏｐｐｙ）或成为一代典范的政治家（像美国前总统罗斯福）。
　　他们是如何培养出克服障碍、脱离自我放弃的能力？
　　我发现他们第一个共同点是：“终于”接受“失去一些什么”的事实，并且，往前走。他们从前也会“怨天尤人”，但如今，“不再”花一分一秒的时间在责怪别人，埋怨上帝、父母或自我控告上，所以他们第二个共同点就是让自己身上仅存的优点变成优势，并且发挥得淋漓尽致。有些人为了修正缺点、改变坏习惯，不知花了多少精力、时间、金钱，仍徒劳无功；有些人明知自己有先天的缺陷和后天的缺点，却宁愿在优点上全心全力以赴，直至优点变成优势，并且帮助更多的人。海伦·凯勒以触觉听音，也聆听别人喉结中的音乐，真令人拍案叫绝，赞叹造物主的奇妙。
　　第三个共同点，也是最重要的特点，他们在“改变”以后，都极虔诚地热爱生命、了解生命的本质，换言之，是生命的光热和上帝的恩典帮助他们走出自暴自弃的阴影，克服障碍，跨越世俗的成功。

（二）虚荣心


　　我很喜欢英国哲学家培根和德国哲学家叔本华的两句格言：“虚荣的人被智者所轻视，愚者所倾服，阿谀者所崇拜，而为自己的虚荣所奴役。”“虚荣心使人多嘴多舌；自尊心使人沉默。”这几年我下了不少工夫研究人类的虚荣心，得到一个简单的结论：
　　虚荣心是二十世纪末过渡到下一个世纪间，最顽强也最类似爱滋病的痼疾。我自己也曾被这个顽强的痼疾纠缠了近十二年才算根治，因为要迈向成功，必须远离虚荣；不想成功，就会爱慕虚荣；要事事踏实，便会远离虚荣；想获得不实在的荣誉，就会满足虚荣。唐代诗人柳宗元有诗云：“为农信可乐，居宠真虚荣。”便是最好的对比。
　　我们的社会似乎不太谴责虚荣，仿佛人人爱慕，无需谴责，事实上，许多悲剧和社会问题皆源于此。
　　日本人福富太郎在《智慧赚钱法》一书中提到获得财运的第四十八种方法“勿一味追求时尚”：
　　前人认为吸引女性的要素有下列五项，一、胆量，二、金钱，三、面貌，四、才干，五、幽默感，可是现在的年轻人却本末倒置，觉得能言善道、仪表堂堂最为重要，因此鼻子较塌的人便赶快去整形动手术，如此爱慕虚荣的人，怎么可能节俭致富呢？这类人在公司虽抱怨薪水太低太少，但却不知如何争取合理的薪水，瞻前顾后，亦没魄力脱离公司，独立经营事业，他们能否受到女性欢迎，也是颇令人怀疑的。
　　若除了外表，其他一无可取的人，大概也不会有财运了。
　　观察目前社会上，那些口口声声谈装扮、标榜个性风格的年轻人却多半也穿着路边摊上的衣服，每个人都像穿制服似的，并无什么特色可言，就好像打着宣传广告说：“我崇尚流行”，而实际上却没有自我一般，如此的流行，便意味着是盲目，更是种浪费。
　　毫无疑问的，创造流行，使之蔚为风尚，可引入财源，但是追随流行者，花钱必形同流水，因流行如巨轮不断向前转，追随者必须不断跟进才行，我之所以推断追求流行者不能存钱，道理即在此。
　　披头发型曾经风靡一时，我认为披头士可能是因没钱上理发厅而蓄长发，本意不在模仿，他们所企盼的是摇滚乐能成为旷世之音，而无心插柳柳成荫，其披肩的长发竟也成为注目的焦点，甚至为英国赚进大量的外汇。使其成为乐坛巨匠，是因为对音乐的狂热和不同流俗的胆量，他们的流行是走在时代前端的，不同于一味地模仿，故能致富。
　　不久之前，以八十四岁高龄谢世的西班牙画家达利·萨尔巴托有许多特别的举止，据说留着八字胡的他，常带着心爱的狗四处蹓跶，告别时会与人道“午安”，他有一幅画作“钟像”，即是一种从树上垂下来的软体动物，我认为这些都是抢眼之处。
　　达利的装扮的确不同凡响，但如果他和庞克族一样，则无啥意义，因流行重在能表达个性，盲目跟从他人，未免是东施效颦了，我猜测达利是有心装扮成别人都无法模仿的样子，做强烈的自我宣传，他的策略果真奏效，所以其作品在绘画市场能久居高价位，并被评为本世纪中足以和毕加索媲美的伟大画家。
　　虚荣心重的人，所欲求的东西，莫过于名不副实的荣誉，所畏惧的东西，莫过于突如其来的羞辱。
　　虚荣心最大的后遗症之一是促使一个人失去免于恐惧、免于匮乏的自由；因为害怕羞辱，所以不定时地活在恐惧中，经常没有安全感，不满足；而虚荣心强的人，与其说是为了脱颖而出，鹤立鸡群，不如说是自以为出类拔萃，所以不惜玩弄欺骗、诡诈的手段，使虚荣心得到最大的满足。问题是——
　　虚荣心是一股强烈的欲望，欲望是不会满足的。
　　虚荣心所引起的后遗症，几乎都是围绕在其周遭的恶行及不当的手段，所以严格说来，每个人的虚荣心应该都是和他的愚蠢等高。
　　真正的成功，是不会因某些成就而沾沾自喜的；若为所成就的人事物感到骄傲，也应该是心存感恩、健康的骄傲，而非不当得而得的“虚荣”！
　　我之所以在此诚恳地与你沟通这个主题，乃是因为虚荣心一旦形成（成熟）后，它所结合的诸多不良的心态、习惯和行为，会让你只看得到眼前，离成功却愈来愈远。
　　既然本书一再强调“按部就班”、“脚踏实地”是成功的不二法门，我要进一步告诉你，“按部就班”不只是“正确的优先顺序”而已，它还包含“层次分明”——沮丧和快乐、积极和消极、感伤和喜悦，层次分明才能帮助心灵储藏记忆——除非我的意识同意，否则任何事物都无法影响我（安东尼·罗宾）——你的极限，不管是生理上和精神上的，都是根据你和外在世界对你的潜意识心灵设定的程式而决定的。当你负起责任，并且决定那些事物会或不会影响到你时，你就能重新获得力量，开始开发你真实的潜能（马修·史维）。
　　“脚踏实地”不只是“务实”，它还包含培养正确、健康的人生观，这也是人生最大的资产。

（三）掉以轻心

　　对一个老练的人而言，最有可能让他跌倒受挫折的就是掉以轻心。
　　我曾看见一位自认为是商场老将的前辈，转换事业经营后，以为用同样的经营策略、方法、手段一样能成功，很少采纳部属不同的意见，一意孤行，结果自然不妙，新的事业在一年内就宣布关门。
　　掉以轻心的好友就是一意孤行，一副众人皆醉我独醒的样子。
　　我也曾目睹台湾一位风度翩翩的政务官下台后，偶尔客串主持新闻性节目，录影作业照理说不应不熟悉，时间掌控都不甚良好的状况下，窘态屡现，连节目结束了都还说要“进广告，休息一下”呢！
　　这就是最常见的两种掉以轻心。前者以为成功一次，就保证次次成功，后者太相信个人魅力，缺乏成功人士该有的戒慎恐惧心态，缺乏预备和征询作业，尽管犯错后从容不迫、临危不乱，但在公信力上被大打折扣。
　　掉以轻心，其实也代表自信过度、姿态过高，以为“该注意的”都注意了，事实上正因为缺乏孔子“入太庙，每事问”的精神，你不主动请教别人，别人自然也不主动协助你了。
　　开车、做事熟练的人，想要维系平安与成功的状态，愈是要有“每一次仿佛都是第一次”的心态，切忌掉以轻心！人无千日好，花无百日红，正是此意。
　　熟悉之余，就要立刻加上虚心和细心，绝对不要是掉以轻心。
　　想要保有你的成就和平安，万万不可掉以轻心。
　　想想，你能输得起几次掉以轻心。

（四）骄傲
　　
    我经常用八个字形容“骄傲”：心中无神，目中无人。
　　骄傲的态度，起源于“不知自己从哪里来”；人哪，飞，飞不过鸟（基本上，人不会飞）；游，游不过鱼；跑，跑不赢豹；力，争不过熊……就一个“万物之灵”，以及莫名的“优越感”，骄傲的国度于是诞生。
　　骄傲的人“一定”觉得自己比别人优越，有些是凭“外貌身材”，有些是靠“才华”，有些是比“思想”，有些是比“物质”、比“财产”、比“势力”，总之，言行举止，就是己长人短。
骄傲比掉以轻心还要麻烦，既然心中无信仰，表示轻视一切；既然目中无人，表示尊己为大。古人以马高六尺为骄（不甚驯服），以轻视为傲；就当代日常生活而言，除了“我以我的孩子为傲”、“你真是我们的骄傲”（领奖时用语），还有一点正面的意义外，其余皆厚黑有余，厚道不足。
　　学习任何技艺、观念，就是有人机灵些，有人笨拙些；天生的长相、出身，很少有人能改变；学成，自喜之余，多用一点怜悯看人；长得好，比较有钱，若表里不一，徒留话柄与笑柄。
　　《圣经》中提及骄傲的坏处至少有五十段经文，以下仅列举具代表性者：
　　１．骄傲来，羞耻也来，谦逊人却有智慧（箴言，十一章，第二节）。
　　２．骄傲只启争竞，听劝言的，却有智慧（箴言，十三章，第十节）。
　　３．愚妄人口中骄傲，如杖责打己身，智慧人的嘴，必保守自己（箴言，十四章，第三节。）
　　４．骄傲在败坏之先，狂心在跌倒之前（箴言，十六章，第十八节）。
　　５．这事临到他们，是因他们骄傲，自夸自大（西番雅书，二章，第十节）。
　　６．使骄傲的人受应得的报应（诗篇，九十四篇，第二节）。
　　７．眼目高傲，心里骄纵的，我必不容他（诗篇，一○一篇，第五节）。
　　８．愿骄傲的人蒙羞，因为他们无理地倾覆我（诗篇，一一九篇，第七十八节）。
　　９．存心忍耐的，胜过居心骄傲的（传道书，七章，第八节）。
　　１０．上帝阻挡骄傲的人，赐恩给谦卑的人（雅各书，四章，第六节：彼得前书，五章，第五节）。
　　虽然骄傲是成功的天敌，我要诚恳地告诉你，骄傲不仅会带来羞辱，更重要的是——成功，阻挡骄傲的人。

自我激励十二法

Tue, 11 Dec 2007 06:39:00 -0600

在我们不断塑造自我的过程中，影响最大的莫过于是选择乐观的态度还是悲观的态度。我们思想上的这种抉择可能给我们带来激励，也有可能阻滞我们前进。
清晰地规划目标是人生走向成功的第一步，但塑造自我却不仅限于规划目标。要真正塑造自我和自己想要的生活，我们必须奋起行动。莎士比亚说得好："行动胜过雄辩。"

一旦掌握自我激励，自我塑造的过程也就随即开始。以下方法可以帮你塑造自我，塑造那个你一直梦寐以求的自我。

树立远景迈向自我塑造的第一步，要有一个你每天早晨醒来为之奋斗的目标，它应是你人生的目标。远景必须即刻着手建立，而不要往后拖。你随时可以按自己的想法做些改变，但不能一刻没有远景。

离开舒适区不断寻求挑战激励自己。提防自己，不要躺倒在舒适区。舒适区只是避风港，不是安乐窝。它只是你心中准备迎接下次挑战之前刻意放松自己和恢复元气的地方。

把握好情绪人开心的时候，体内就会发生奇妙的变化，从而获得阵阵新的动力和力量。但是，不要总想在自身之外寻开心。令你开心的事不在别处，就在你身上。因此，找出自身的情绪高涨期用来不断激励自己。

调高目标许多人惊奇地发现，他们之所以达不到自己孜孜以求的目标，是因为他们的主要目标太小、而且太模糊不清，使自己失去动力。如果你的主要目标不能激发你的想象力，目标的实现就会遥遥无期。因此，真正能激励你奋发向上的是，确立一个既宏伟又具体的远大目标。

加强紧迫感 20世纪作者Anais Nin（阿耐斯）曾写道："沉溺生活的人没有死的恐惧"。自以为长命百岁无益于你享受人生。然而，大多数人对此视而不见，假装自己的生命会绵延无绝。惟有心血来潮的那天，我们才会筹划大事业，将我们的目标和梦想寄托在Denis Waitley（丹尼斯）称之为"虚幻岛"的汪洋大海之中。其实，直面死亡未必要等到生命耗尽时的临终一刻。事实上，如果能逼真地想象我们的弥留之际，会物极必反产生一种再生的感觉，这是塑造自我的第一步。

撇开朋友对于那些不支持你目标的"朋友"，要敬而远之。你所交往的人会改变你的生活。与愤世嫉俗的人为伍，他们就会拉你沉沦。结交那些希望你快乐和成功的人，你就在追求快乐和成功的路上迈出最重要的一步。对生活的热情具有感染力。因此同乐观的人为伴能让我们看到更多的人生希望。

迎接恐惧世上最秘而不宣的秘密是，战胜恐惧后迎来的是某种安全有益的东西。哪怕克服的是小小的恐惧，也会增强你对创造自己生活能力的信心。如果一味想避开恐惧，它们会象疯狗一样对我们穷追不舍。此时，最可怕的莫过于双眼一闭假装它们不存在。

做好调整计划实现目标的道路绝不是坦途。它总是呈现出一条波浪线，有起也有落。但你可以安排自己的休整点。事先看看你的时间表，框出你放松、调整、恢复元气的时间。即使你现在感觉不错，也要做好调整计划。这才是明智之举。在自己的事业波峰时，要给自己安排休整点。安排出一大段时间让自己隐退一下，即使是离开自己挚爱的工作也要如此。只有这样，在你重新投入工作时才能更富激情。

直面困难每一个解决方案都是针对一个问题的。二者缺一不可。困难对于脑力运动者来说，不过是一场场艰辛的比赛。真正的运动者总是盼望比赛。如果把困难看作对自己的诅咒，就很难在生活中找到动力。如果学会了把握困难带来的机遇，你自然会动力陡生。

首先要感觉好多数人认为，一旦达到某个目标，人们就会感到身心舒畅。但问题是你可能永远达不到目标。把快乐建立在还不曾拥有的事情上，无异于剥夺自己创造快乐的权力。记住，快乐是天赋权利。首先就要有良好的感觉，让它使自己在塑造自我的整个旅途中充满快乐，而不要再等到成功的最后一刻才去感受属于自己的欢乐。
加强排练先"排演"一场比你要面对的珲要复杂的战斗。如果手上有棘手活而自己又犹豫不决，不妨挑件更难的事先做。生活挑战你的事情，你定可以用来挑战自己。这样，你就可以自己开辟一条成功之路。成功的真谛是：对自己越苛刻，生活对你越宽容；对自己越宽容，生活对你越苛刻。

立足现在锻炼自己即刻行动的能力。充分利用对现时的认知力。不要沉浸在过去，也不要耽溺于未来，要着眼于今天。当然要有梦想、筹划和制订创造目标的时间。不过，这一切就绪后，一定要学会脚踏实地、注重眼前的行动。要把整个生命凝聚在此时此刻。

敢于竞争竞争给了我们宝贵的经验，无论你多么出色，总会人外有人。所以你需要学会谦虚。努力胜过别人，能使自己更深地认识自己；努力胜过别人，便在生活中加入了竞争"游戏"。不管在哪里，都要参与竞争，而且总要满怀快乐的心情。要明白最终超越别人远没有超越自己更重要。

内省大多数人通过别人对自己的印象和看法来看自己。获得别人对自己的反映很不错，尤其正面反馈。但是，仅凭别人的一面之辞，把自己的个人形象建立在别人身上，就会面临严重束缚自己的危险。因此，只把这些溢美之词当作自己生活中的点缀。人生的棋局该由自己来摆。不要从别人身上找寻自己，应该经常自省并塑造自我。

走向危机危机能激发我们竭尽全力。无视这种现象，我们往往会愚蠢地创造一种追求舒适的生活，努力设计各种越来越轻松的生活方式，使自己生活得风平浪静。当然，我们不必坐等危机或悲剧的到来，从内心挑战自我是我们生命力量的源泉。圣女贞德（Joan of Arc）说过："所有战斗的胜负首先在自我的心里见分晓。"

精工细笔创造自我，如绘巨幅画一样，不要怕精工细笔。如果把自己当作一幅正在描绘中杰作，你就会乐于从细微处做改变。一件小事做得与众不同，也会令你兴奋不已。总之，无论你有多么小的变化，点点都于你很重要。

敢于犯错有时候我们不做一件事，是因为我们没有把握做好。我们感到自己"状态不佳"或精力不足时，往往会把必须做的事放在一边，或静等灵感的降临。你可不要这样。如果有些事你知道需要做却又提不起劲，尽管去做，不要怕犯错。给自己一点自嘲式幽默。抱一种打趣的心情来对待自己做不好的事情，一旦做起来了尽管乐在其中。

不要害怕拒绝不要消极接受别人的拒绝，而要积极面对。你的要求却落空时，把这种拒绝当作一个问题："自己能不能更多一点创意呢？"不要听见不字就打退堂鼓。应该让这种拒绝激励你更大的创造力。

尽量放松接受挑战后，要尽量放松。在脑电波开始平和你的中枢神经系统时，你可感受到自己的内在动力在不断增加。你很快会知道自己有何收获。自己能做的事，不必祈求上天赐予你勇气，放松可以产生迎接挑战的勇气。

一生的缩影塑造自我的关键是甘做小事，但必须即刻就做。塑造自我不能一蹴而就，而是一个循序渐进的过程。这儿做一点，那儿改一下，将使你的一天（也就是你的一生）有滋有味。今天是你整个生命的一个小原子，是你一生的缩影。

与人沟通的十把金钥匙

Tue, 11 Dec 2007 06:34:00 -0600

十种人
　　1、沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。

　　2、对玄耀的人，赞美不少于10次，对他喜欢玄辉的地方的聆听，千万不要打断他要因势利导。

　　3、对令人讨厌的人：不卑不亢，肯定他的优点，并对症下药。

　　4、对优柔寡断的人：多用肯定性的语言，替他下决心，引导他做出判断，站在对方立场考虑。

　　5、对知识渊博的人：真诚的聆听，赞美、不放弃，最后引导。

　　6、对讨价还价的人：要口头妥协，满足心理。

　　7、对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。

　　8、对性急的人：说话简洁，明了，清晰、准确，不托泥带水，几句话切入要害。

　　9、对善变的人：加强对产品的信心，推荐好产品。

　　10对疑心重的人：先认同他（我原来和你有同感，你的想法确实对，但是——）

　　二、沟通

　　1、了解对方的脾气，习惯，对人际差异要扬长避短

　　2、沟通50%靠语言，95%靠形体语言（服装、语气、声调、口形、站姿、坐咨）

　　3、有效沟通：
　　①从赞美开始（见什么人说什么话，见风使舵，树立个人形象）

　　②入乡随俗

　　③要扩大和对方之间的相信性（用一些幽默语言和歇后语引起对方兴趣）

　　三、赞美：（把握尺度）

　　1、赞美人所具备的素质

　　①发自内心，准确洞悉心理

　　②渴求什么，忌讳什么，发现闪光点

　　①宽广的胸怀，不计较个人的恩怨和得失，实事求是的承认和赞美别人。

　　②相当的自信心，勇气，通过赞美别人，鞭策、鼓励提高自己

　　③需要有远见卓识，让你的赞美径得住时间的考验，并为别人所赞赏。

　　④准确无误的赞美，有良好的口才，完美的表达你的判断，有声有色的准确无误的传达你的赞美，鼓励，紧扣人的心弦

　　2、赞美要因人而异：

　　①领导赞美下属：（要以事实为依据）a、公正。b、放下架子。 c、躬（亲眼、亲查、亲看）；恒（了解下属成绩）；明（了如指掌）

　　②赞美领导：要推荐自己向你的领导

　　③赞美事业有成的人：a、赞美他们的人格和精神

　　b、赞美他们独特的本领和创新c、赞美他们个人爱好

　　d、赞美他们家庭（成功人所具备的一定是家庭和睦）

人生哲理：致命的8个经典问题

Tue, 11 Dec 2007 06:32:00 -0600

问题一

如果你家附近有一家餐厅，东西又贵又难吃，桌上还爬着蟑螂，你会因为它很近、很方便，就一而再、再而三地光临吗？

回答：你一定会说，这是什么烂问题，谁那么笨，花钱买罪受？

可同样的情况换个场合，自己或许就做类似的蠢事。

不少男女都曾经抱怨过他们的情人或配偶品性不端，三心二意，不负责任。明知在一起没什么好的结果，怨恨已经比爱还多，但却“不知道为什么”还是要和他搅和下去，分不了手。说穿了，只是为了不甘，为了习惯，这不也和光临餐厅一样？

——做人，为什么要过于执著？！

·问题二

如果你不小心丢掉100块钱，只知道它好像丢在某个你走过的地方，你会花200块钱的车费去把那100块找回来吗？

回答：一个超级愚蠢的问题。

可是，相似的事情却在人生中不断发生。做错了一件事，明知自己有问题，却死也不肯认错，反而花加倍的时间来找藉口，让别人对自己的印象大打折扣。被人骂了一句话，却花了无数时间难过，道理相同。为一件事情发火，不惜损人不利已，不惜血本，不惜时间，只为报复，不也一样无聊？失去一个人的感情，明知一切已无法挽回，却还是那么伤心，而且一伤心就是好几年，还要借酒浇愁，形销骨立。其实这样一点用也没有，只是损失更多。

——做人，干吗为难自己？！

·问题三

你会因为打开报纸发现每天都有车祸，就不敢出门吗？

回答：这是个什么烂问题？当然不会，那叫因噎废食。

然而，有不少人却曾说：现在的离婚率那么高，让我都不敢谈恋爱了。说得还挺理所当然。也有不少女人看到有关的诸多报道，就对自己的另一半忧心忡忡，这不也是类似的反应？所谓乐观，就是得相信：虽然道路多艰险，我还是那个会平安过马路的人，只要我小心点，不必害怕过马路。

——做人，先要相信自己。

·问题四

你相信每个人随便都可以成功立业吗？

回答：当然不会相信。

但据观察，有人总是在听完成功人士绞尽脑汁的建议，比如说，多读书，多练习之后，问了另一个问题？那不是很难？
我们都想在3分钟内学好英文，在5分钟内解决所有难题，难道成功是那么容易的吗？改变当然是难的。成功只因不怕困难，所以才能出类拔萃。

有一次坐在出租车上，听见司机看到自己前后都是高档车，兀自感叹：“唉，为什么别人那么有钱，我的钱这么难赚？”我心血来潮，问他：“你认为世上有什么钱是好赚的？”他答不出来，过了半晌才说：好像都是别人的钱比较好赚。

其实任何一个成功者都是艰辛取得。我们实在不该抱怨命运。

——做人，依靠自己！

·问题五

你认为完全没有打过篮球的人，可以当很好的篮球教练吗？

回答：当然不可能，外行不可能领导内行。

可是，有许多人，对某个行业完全不了解，只听到那个行业好**，就马上开起业来了。我看过对穿着没有任何口味、或根本不在乎穿着的人，梦想却是开间服装店；不知道电脑怎么开机的人，却想在网上**，结果道听途说，却不反省自己是否专业能力不足，只抱怨时不我与。

——做人，量力而行。

·问题六

相似但不相同的问题：你是否认为，篮球教练不上篮球场，闭着眼睛也可以主导一场完美的胜利？
回答：有病啊，当然是不可能的。

可是却有不少朋友，自己没有时间打理，却拼命投资去开咖啡馆，开餐厅，开自己根本不懂的公司，火烧屁股一样急着把辛苦积攒的积蓄花掉，去当一个稀里糊涂的投资人。亏的总是比赚的多，却觉得自己是因为运气不好，而不是想法出了问题。

——做人，记得反省自己

·问题七

你宁可永远后悔，也不愿意试一试自己能否转败为胜？

解答：恐怕没有人会说：“对，我就是这样的孬种”吧。

然而，我们却常常在不该打退堂鼓时拼命打退堂鼓，为了恐惧失败而不敢尝试成功。以关颖珊赢得2000年世界花样滑冰冠军时的精彩表现为例：她一心想赢得第一名，然而在最后一场比赛前，她的总积分只排名第三位，在最后的自选曲项目上，她选择了突破，而不是少出错。在4分钟的长曲中，结合了最高难度的三周跳，并且还大胆地连跳了两次。她也可能会败得很难看，但是她毕竟成功了。

她说：“因为我不想等到失败，才后悔自己还有潜力没发挥。”
一个中国伟人曾说；胜利的希望和有利情况的恢复，往往产生于再坚持一下的努力之中。

——做人，何妨放手一搏。

·问题八

你的时间无限，长生不老，所以最想做的事，应该无限延期？

回答：不，傻瓜才会这样认为。

然而我们却常说，等我老了，要去环游世界；等我退休，就要去做想做的事情；等孩子长大了，我就可以…… 我们都以为自己有无限的时间与精力。其实我们可以一步一步实现理想，不必在等待中徒耗生命。如果现在就能一步一步努力接近，我们就不会活了半生，却出现自己最不想看到的结局。

——做人，要活在当下。

十二年学会的专业销售技巧--成功销售大师

Tue, 11 Dec 2007 06:28:00 -0600

在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。

　　公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。

　　为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品（各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等），以确保产品的最佳使用效果。

　　公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。

　　为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。

　　培训内容主要包括三大部分：

　　（1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。

　　（2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。

　　（3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。

　　多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。

专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。

　　首先，什么是销售？简单归纳如下：

　　?销售员与客户处于相互帮助的位置

　 ?艺术性地把自己的方式传递给对方

　　?提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

　　?通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

　　?协调产品资源、货物运送和服务的活动

　　?利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事

　　总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

　在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。

　　销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。

　　1）积极的态度

　　2）自信心

　　3）自我能动性，忍耐性

　　4）勤奋，明确任务并设定目标

　　5）相信角色扮演的重要性

　　6）建立良好的第一印象

　　具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。

　销售模式(简称七步销售法)：

(I)开场白：

　　你的自我介绍必须注明以下几点：

　　你是谁?

　　你是代表哪家公司?

　　你的来意?

　　为什么他们要花时间听你谈话?

　　例子：

　　“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……　　

　　(II) 寒喧

　　你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。

　　我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。

　　?积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。

　　?中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。

　　?消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

　　在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

　　(III) 着力宣传，诱发兴趣

　　赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。

　　对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。

　例子：

　　?你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？

　　?贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？

　　要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：

　?笼统而不必具体。

　　?不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

　　?在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

　　在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

　　在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”

　　对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

IV) 发现客户需求

　　发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

　　这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。

　　就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。

　　?封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。

　　?开放式的问题：指需提供有关信息的问题。

　　我们所问的开放式问题一般分为两大类：

　　1. 发现事实

　　目的：1）使客户放松

　2）收集有价值的信息

　　　　　3）表明你已作好准备工作

　　2. 征求意见

　　目的：征求客户的意见和态度

　　通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。

　　紧张情绪：

　　程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法

　　程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！

　　1、事实

　　用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。

　　２.感觉／看法

　　在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。

　　向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括： ?等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。

　　?无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。

　　?加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。

　　一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：

　　第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”

　　客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。

　第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”

　　尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

　　方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

　　进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。

一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

V）介绍产品特点，提供解决问题的方法：

　　在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。

　　专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。

　　上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。

　　注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

　　我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。

　　取得产品介绍成功的要点：

　　1. 保持简短扼要

　　我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。

　　购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！

　　最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。

　　注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。

　　2. 视觉手段

　　运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。

　　3.　运用第三者的例子

　　所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。

在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。

　　4.　对特征──功能──用途进行说明

　　专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。

　　我们多以某一具体客户的需求开始。

　　特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。

　　功能──介绍的是该产品能做什么。

　　用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。

　　大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。

　　在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：

　　“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”

　　“其品质的优劣是很重要的，是吗？”

　　客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。

?征求订单

　　?预订初步订单

　　?根据规格出价

　　?安排一次产品展示　

　　?递交一份计划书

吴学文老师教子故事

Mon, 10 Dec 2007 05:51:00 -0600

钓鱼

一天，家里的爸爸看见8岁的大儿子兴奋地拎着一只水桶从湖边回来，兴冲冲地说：“爸爸，你看我钓的鱼。”

想到湖水很深，且周围没有人，爸爸问：“带工人去了吗？”儿子炫耀地说：“没有，我自己去的。”

爸爸立刻想到：孩子非常有勇气、有能力和行动力，将来一定能成大事，不能损害孩子的这些特质。于是，火冒三丈的爸爸一转身冲进浴室冲冷水去了。

冷静以后，爸爸问儿子：
“钓了几条鱼？”“8条。”

“你真棒，爸爸像你这么大连1条鱼也没钓过。”
“爸爸你怎么那么笨！”爸爸气得苦笑不得。

“湖水深不深？”“深。”
“如果掉进去会不会有人发现？”“……不会。”

“如果你出了事，爸爸妈妈会不会很伤心？”“会。”
“你这么做是不是没有责任心？”“……是。”

“你很勇敢，很有能力，爸爸很高兴。如果再加上责任心就更优秀了，对吗？”
“对。爸爸，下次我去湖边一定要工人陪我一起。”

思考：
　俗话说初生牛犊不怕虎，孩子生来几乎都是很有胆量的，我们要做的不是伤害他们的勇敢，而是提高他们思考的能力，学会有智慧地运用他们的勇敢。

　孩子生下来所有的知识都是从无到有，从开始完全凭兴趣做事到有选择、周密地达成预想的结果，这个过程需要家长不断的提醒、点拨、引导、鼓励、陪同，让孩子快乐、健康地学习、成长。在孩子由于无知做了令自己得意、让家长担忧的事后，若得到的只是最亲近的父母的一通劈头盖脸的臭骂，换位思考，如果你是孩子，怎样想？以后会怎样做？对父母会产生怎样的认知

保险销售话术大全

Mon, 10 Dec 2007 05:48:00 -0600

聪明的人，总是雇佣比自己更聪明的人！
　　万能险：以不变应万变，既坐享中国经济发展的成果，又不用承担任何风险……是长线投资的利器！……它的攻击能力不是很强，但防卫能力一流……就像雇佣了一个永不疲倦的打工仔，一个钢铁后卫……得冠军的都是防守型的球队，进攻型的南美球队很少得冠军！这些，都是专家玩的游戏！
　　牛市上，车速越来越快，业务选手应该让位给专业选手……
　　自己的孩子都六年级了还不考虑他初中的费用，那种人不是我们的客户，可能是我们的救济对象！
　　一定要让时间来帮自己赚钱！
　　再说我是肯定活不过娃娃的……
　　孤儿报单是回归主管，也就是向上一级交接，其它的公司是有拓展部在负责，续期10元/人，没有积极性
　　如果你能保证你25年内都不生病，我就不建议你买了＠！
　　社保就是长寿人赚短命鬼的钱！
　　在国外，传教士、医生和保险营销员被称为“三大圣职”！
　　保险不能改变生活，但是可以防止生活被改变！
　　这个世界上爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以穷人居多；
　　这个世界上爱女人的男人很多，可是懂女人的男人很少，所以怨妇很多！
　　个人炒股，是种爱好，但未必能解决需要，就像家用缝纫机和打毛线相比，爱好不能解决需要！
　　这里有无限多的机会让你去创造无限多的奇迹！
　　分红产品话术：这都是额外拣的东西，有就有，没有就算了，没有你也会买，毕竟你不是看重这个才买的……
　　就是把原来的钱放一部分到保险公司，11个月存银行，1个月存中英
　　要参与到资本市场来分享中国经济高速发展的成果，放在银行，确实错失了收益的机会＠！
　　客户不是不信任保险，而是不信任我做保险＠！
　　也许我确实如你所说不该进入这个行业，但经过学习，我觉得……特别是当我看到一起起事故，一个个鲜花般的生命凋零……如果我在这个行业取得成功的话，你也会为我感到高兴的，是吗？
　　我敢打赌，你买保险有一天会上瘾的！

　　用对方能够接受的方式进行沟通！
　　主动交钱叫投资，被动交钱叫罚款！
　　爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以这个世界上穷人很多；
　　爱女人的男人很多，懂女人的男儿很少，所以这个世界上怨妇很多！
　　小孩是一个家庭最甜蜜的负担＠！
　　这个世界上到处都是有才华的穷人，选择不同，命运也是不同的！
　　大单靠威，小单靠催＠！
　　医学可以让生命创造奇迹，但金钱让许多家庭被迫选择放弃！
　　疾病不是意外，而是生命中必须计算的成本！
　　据《中国统计年鉴》，人一生患重大疾病的可能性是72.18％，且重疾发病率正在年轻化，目前是42岁！
　　2/3的肿瘤患者因为无钱而放弃治疗（其实儿童的肿瘤治愈率是很高的）
　　这个世界上所有的人都在赚你的钱，所以你赚别人的钱天经地义！
　　按揭的东西，一定是专款专用！
　　前面公司已经给你开了好几个账户了，所以这个账户（现金价值）就不高了！
　　穿上寿险这双红舞鞋就不想停下来……

做保险就是作关系！！

Mon, 10 Dec 2007 05:45:00 -0600

我们是在做服务的生意，但当您大彻大悟的时候，您是在做关系的生意，您是在经营人际关系。您不是在经营保险事业，您会把人际关系经营得非常好，零度思想。做销售的生意，做销售的事业，明了思想。做创造的事业，创造急用的现金、应用思想。我们在做服务的生意，提供财务规划的服务，大彻大悟的时候，我们经营的不是人寿保险事业，而是什么事业？关系的事业。听清楚，真正懂得卖保险的人把爱放在第一，把关系放在第二。真正懂得卖保险的人把什么放在第一？爱。出去不是卖保险，是推广爱心、推广责任感。真正懂得卖保险的人把关系放在第二。

好，这叫做对人寿保险事业的正确态度，对销售的心态，请大家记得，没有任何人士对购买的行为有任何兴趣。今天，假如我买一部汽车，我对购买这部汽车的行为没有兴趣，我买一间屋子，我对购买这间屋子的行为没有兴趣。我要的是如何完成我的心愿，如何拿走我的担忧，所以出去销售的时候，正确的心态不是去卖东西，而是为别人解决问题。

什么叫做为别人解决问题？完成别人的心愿，拿走别人的担忧，正确的销售心态就是不要卖东西，出去完成别人的心愿，拿走别人的担忧。对您的公司，很多人从事一间保险公司，又不断地攻击自己的公司，假如您嫌这碗饭脏的话，那就把这碗饭放下吧。

在这里，请大家记得这个事实：您的失败，对任何人有没有好处？没有好处。您的失败对公司有没有好处？对上司有没有好处？对客户有没有好处？对您的家庭有没有好处？对您自己有没有好处？对社会、对国家有没有好处？我们的失败对任何人都没有好处。这个世界变化得快不快？快。大不大？大。

在这个变化很快、很大的世界里，公司，而且公司的领导一定要不断的改变，以适应这个世界的大改变、大变化。所以，很多改变也许我们暂时适应不了，但请大家记得：我们的失败对任何人都没有好处，公司或者公司的领导绝对不会刻意要让我们失败，我们一定要信任公司，一定要珍惜公司，我们一定要信任领导，一定要珍惜领导。因为，大家都在尽心尽力，尽力而为的协助我们成功。

为什么？很简单。我们的失败对任何人都没有好处，打打杀杀的时间已经过了，有什么问题我们都应该提出来，把不妥的地方谈到妥，把想不通的地方谈到通。在这里，我有一个非常非常重要的见解：根本没有什么所谓的组织利益，只有股东利益，但是很多业务员犯了一个非常严重的错误。比方说，成交了大保单之后，马上赶回办公室，拿出计算机就算。算什么？不是算自己佣金得到多少，而是算上司到底得到多少。我在外面流血流汗，那个家伙坐在办公室里面得到那么多怎么可以？一定要砍他一刀，要他请吃饭、要他送礼物等等。

保险销售技巧

Mon, 10 Dec 2007 05:42:00 -0600

保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生积极的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：

　　第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。

　　第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。

　　第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。

　　第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。

经营界推荐实用方法：保险销售技巧独孤九剑之心法篇

　　心法之一：心动神疲，心静神逸。
　　寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们ＥＱ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。

　　心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。

　　心法之三：与人为善，广结善缘。
　　人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。

　　心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。
　　做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。

　　心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。
　　寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。字串9

　　心法之六：专业专精，精益求精。
　　专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。

　　心法之七：客户永远是对的。
　　服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。

　　心法之八：成己为人，成人达己。
　　“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。

经营界推荐实用方法：保险销售技巧独孤九剑之剑法篇

Mon, 10 Dec 2007 05:41:00 -0600

第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。
　　踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。

　　第二剑：剑锋未出，剑气先行。
　　你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。

　　第三剑：剑出偏锋，胜券在握。
　　“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”?就是具备以下几个条件：
　　１．经济收入丰厚、稳定
　　２．身体健康
　　３．有责任心
　　４．保险意识强
　　５．容易接近
　　因为２０％的人往往创造某个城市８０％的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。

　　第四剑：剑光身影，魅力四射。
　　在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友……总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。字串4

　　第五剑：虚实并出，投石探路。
　　在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。

　　第六剑：剑气合一，攻其要害。
　　在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。

第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。
　　设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。

　　第八剑：剑影随形，中原一点红。
　　在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。

第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。
　　在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务!当您遇见您的客户，就复习和更新您的客户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分。
第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。
　　在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务!当您遇见您的客户，就复习和更新您的客户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分。

真我中心学

Mon, 10 Dec 2007 05:39:00 -0600

真我中心学

生是成长的过程，提升意识境界，通过关系体验而成长，区分人，事，物处理问题。

把爱放在第一位，关系放在第二位。

把爱放在第一位，指的是首先给自己完整的爱，天底下最难的就是完整的爱自己。一个有情绪，不懂爱自己，对别人很敏感，有很多负面行为的人其实是把自己快乐的力量交给别人。一个完整爱自己的人，他不需要别人的爱。

做任何事之前，事先决定你要拥有的情绪，并达致完全自我掌控。

五大情绪：全然喜悦，充满爱心，全然接受，全然祝福，全然感恩。

成功人士是全然自我掌控的人，他们掌控自己的思想，情绪，行为，只要给予时间，他们一定会成功。

人生最大的服务就是分享你的喜悦，每个人都追求喜悦的感觉，要喜悦，首先要充满爱心，要充满爱心首先要全然接受。全然的接受问题，并解决问题是自我掌控并提升自己的最好方法，如果抗拒问题推开问题则是抗拒成长。

所有身边的人，事，物未必是最好的，但是是最适合你成长的，人生是成长的过程。

真我中心学是智慧学，提升意识境界。

面对问题五大挑战需要足够智慧。

五大挑战：1:看清楚问题。2:解决问题。3:转化问题。4:穿越问题。5:利用问题

原谅别人不是一种选择，而是一种能力。

区别：

假我真我

1．注重外在形象注重内在意识境界

2．五种感官：听，嗅，触，味，观洞察，醒觉，本能，直觉，灵感

3．执着结果尽心尽力，放下执着

4．怀疑信任

5．特别关系，有需求恐惧真实关系，无惧无求，给别人无条件的爱

6．偶然性协助成长，活在自在信任中

什么是人类最大的挑战和最大的痛苦来源？

因为有需求和恐惧！

面对问题不是我要怎么做？而是我要成为什么？我们不应该改变别人，而是改变自己对这件事的感受，谢谢你让我如何掌控并提升内在智慧。

同样的事情，不同的感受。

水晶，清，静，明，亮，代表五大情绪，当别人责备，辱骂你时，吸一口气，内心充满水晶，清，静，明，亮。我不能掌控别人，但我可以掌控自己，先给自己完整的爱，再给别人无条件的爱。

所有的关系都是培训之屋，破坏关系就是破坏成长的机会，最终破坏生命的目的。

如何优先顺序安排你的生活？

把爱放在第一位，先完整的爱自己，再给别人无条件的爱，把关系放在第二位，维护关系的圆满。

在现有关系中了解你的未来，最终决定是选择和谁一起成长。

成长队伍的特征：

1．个人成就境界高

2．他能看到你的将来

3．他关心你的成长

4．他愿意对你说实话

5．他对你的期望很高

6．他愿意协助你的成长

7．和他在一起，压力特别大

当你选择不成长的时候,你会戴上面具 1．耍花招，扮演受害者，拯救者，攻击者2．虚伪3．讲故事4．恐惧5．上瘾

生命中四大压力来源：

1．金钱 2．小孩 3．外家 4．性

如何处理对婚姻的不满和缺乏安全感

情况下面有难题，难题下面有课题，课题下面有古老的创伤。

三大课题：1、缺乏价值感2、害怕被遗弃3、害怕被背叛

当老婆说“我爱你”时，如果你认为她假惺惺，别跟我来这一套时，你已经被遗弃。推开别人就已经被遗弃。

遇到问题，先接受问题，再解决问题，转化问题，穿越问题，利用问题，达致完满成长。

了解现有婚姻关系的根源

好——坏——丑恶——真实；互相吸引——互相要求——不断争执——真实关系

相互认同——相互妥协——无法认同——平衡关系

当我们遇到伤害时，会把尚未抚平的创伤埋在内心深处，只有亲密的朋友会冒着生命危险踩地雷，引出那古老的创伤，让你有机会治疗你自己。

当遇到问题时：内观2、提醒自己成长的时刻到了3决定自己成为一个伟大的人。一个内在完整的人不会受到外在的影响。

不要抱怨，抱怨的人不愿为自己的生命负起责任，利用别人来达到自己目的的不成熟方法，阻碍自己成长，抱怨的力量有感染性。

如何消除抱怨？

把抱怨转化为下面的请求，举例：温度太高了，这是抱怨，把空调温度调低些，这是下面的请求。

如何自我检讨，迈向你的目标？

反省目标是否正确？是否你真正想要的？

反省步骤是否正确？

如何处理关系中的痛苦与难题？

痛苦与难题的来源是古老的创伤。

信念——思想——行为——现状

转化你的感受改变信念，感觉你的感受

选择之屋，处于两难境地，左边是恐惧，右边是需求，真正的选择可能是另外一种，穿越选择之屋。

吴学文演讲实录:一份保单意味着一个市场

Mon, 10 Dec 2007 05:37:00 -0600

吴学文演讲实录:一份保单意味着一个市场

之调整信念篇

与现有的客户保持联络与良好的关系,一份保单不是一份保单,而是一个什么?庞大的市场。和现有的客户保持联络和非常良好的关系,使到您能够不断地得到转介绍,不断地发掘更好的市场。

好,我们调整了信念,我们调整了思想,我们开始采取行动,第一个行动是什么行动?大量的收集名字。现在,我们已经有了三百个名字以上,下一个动作就是打电话,主题,有效的电话沟通技巧。第一,让我们看清楚误用电话的危险性,要接触老板,往往我们要通过秘书这一关,还有,电话沟通的内容和技巧。打电话我们要注重的内容是什么?我们要注重的技巧又是什么?如何决定约会的时间和地点?

首先,我们有五种感官,恭请大家大声的读出来:第一是什么?视觉;第二,触;第三,听;第四,嗅;第五,味。最敏感的是视觉,第二敏感的是触觉,从敏感的角度来说,听觉的敏感度只能排在第几?第三。当我们打电话的时候,对方看不到我们,对方也摸不着我们,对方只能够听到我们的表达。通过电话,影响对方惟一的通道就是什么?听觉,所以应用电话的危险性非常非常的高。很多人有个误解,以为打电话不危险,其实不然,打电话非常危险,您只能够应用对方的听觉来影响对方,但是听觉从敏感度来说只排在第三。所以,我们需要注意的三方面:第一,做好准备;第二,了解电话交谈的方法;第三,掌握交谈的内容。先把准备功夫做好,然后,知道如何向对方交谈,而且要好好的掌握交谈的内容。

准备功夫第一,和自己预约,什么时候打电话最好?以我个人的体验和感悟,星期五早上或下午都行。为什么星期五?假如对方想见您,第二天就是周末,周六或星期日,您可以马上见到对方。否则的话,您可以利用星期五,把下一个星期的时间都排满。那么,每一天,每一个星期要和自己预约一次。

比方说,星期五下午三点到五点,是您打电话的时候,您和自己约好最少两个小时,少过两个小时的话,您没有办法打完三十个名字。请大家想像:在您的日记簿里,星期五下午两点到五点,您写下自己的名字,万一有人告诉您,星期五下午您过来吧,我有时间见您。就算对方是一个大的准客户,您也要告诉对方,对不起,星期五下午我已经约了人。其实您约了谁?约了自己。这叫做自我管理的工作,自我管理的工作做得好,里面的推销员才有工作好做。

好,打电话的时候一定要组织我们的名单。拿出一张纸,列出最少三十个名字,少过三十个名字的话,下个星期您的预约肯定不够,少过三十个名字的话,您的效果不会太好。这三十个名字一定要有电话号码,一定要有推荐人,一定要写下他们的职业,他们的家庭背景,这是准备功夫第一。

第57届世界小姐总决赛沙滩小姐大赛

Tue, 04 Dec 2007 08:18:00 -0600

MSNBC年度最佳图片

Tue, 04 Dec 2007 07:55:00 -0600

1
以色列士兵们正在参加一位战友的葬礼，这位战友是在和真主党游击队进行交火时被射死的，葬礼上死难者家属悲痛欲绝

2
5月，印度尼西亚著名的默拉皮火山开始剧烈活动，火山顶冒出浓浓的烟雾并且还有熔岩在流动。出于安全考虑，印度尼西亚政府紧急疏散了火山附近的居民。

3
成群的绵羊把巴控克什米尔地区一条山路完全堵塞。在2005年巴基斯坦大地震中这条山路发生严重的山体滑坡。

4
7月16日黎巴嫩贝鲁特，黎巴嫩人正在收看真主党领导人电视讲话。远处，由于以色列军队的袭击，贝鲁特市部分街区已经冒出滚滚浓烟。

5
5月9日美国乔治亚州的本宁堡附近，一只穿山甲不幸死在路旁，它的身上还被道路维修工人涂了白漆。

6
10月3日伊拉克巴格达，美军士兵正在伊拉克民宅中进行搜查，几名伊拉克妇女和儿童坐在地上等待搜查行动结束。

7
7月27日美国洛斯阿拉莫斯，一位牛仔在当地骑牛比赛前正在听音乐。

8
这是美国宇航局（NASA）9月14日公布的照片，宇航员Tanner在太空行走时向照相机挥手。

吴学文演讲

Tue, 04 Dec 2007 07:50:00 -0600

How To Use Your Blog

Tue, 04 Dec 2007 07:14:48 -0600

Your blog can be used in a number of ways. Businesses might use it to post product or service updates. Families might use it to keep their friends up to date. The possibilities are endless.

Don't forget to add Tags to your entries. For example, if your writing about your summer vacation to Colorado, you might use the tags, "summer, vacation, Colorado". As you post entries with similar tags, they can be linked together. This way visitors for your site can easily see all entries that are tagged as "vacation".

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